Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:
- Busca activamente al candidato.
- Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato.
- Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.
- Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.
- Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada año el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas.
Se puede afirmar que la venta es una “conversación” con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted. Para lograr verdadero éxito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta, aunque en realidad no se trata de ningún “deporte”. Las ventas ya no dependen de la “charlatanería”, sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base de un esmerado servicio.
El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle . Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.
Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.
El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.
No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una buena siembra.
Trabajemos con convicción. Hagamos la estancia agradable y amable; también la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una nueva ocasión, le conducirán de nuevo a nuestro establecimiento.
Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas más. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente, es que éste reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber comunicar “ganas de volver” . Convertir a ese comprador ocasional en cliente.
Una vez logrado el cliente hay que continuar vendiéndole adhesión y apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente “ya es nuestro”. No defraudar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad.
El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es “alguien” en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.
Muy buen articulo man ;)!
saludos!
my practico me gustaria tener un folleto
please
me gusto mucho tu punto de vista y la verdad si esta dentro de sus posibilidades conocer mas sobre ventas que me recomendarias ya que quiero entrar en las ventas de bienes raices.
La verdad tienes mucha razón…lo aplicaré gracias por los tips…de seguro tus clientes estan muy contentos contigo…felicidades!!!
HOLA CARLOS SALUDOS, ESTA MUY BIEN EL ARTICULO CUIDATE Y UN ABRAZO DESDE CHIAPAS MEXICO
lo mio es la venta y creo q tus tips m van a ser d mucha ayuda en la actualidad.gracias.
Es el primer articulo que leo sobre ventas ya q incursiono en este campo.. y encuentro muchas similitudes con mi pensamiento. Buen articulo.
me gustaria saber como abordar un cliente que no conozco,y que es jefe de compras de una empresa.quisiera saber cual puede ser el momento preciso para hacerlo.
cheeeeee beuna la venta saludos a papá y mamá son lic. para una venta saludos a mi tia q esta en españa y a todos los q me estan viendo ok se cuidan buenos y malos vendedores
Este es un buen artículo de como motivar a un cliente para que no solo compre, sino que se mantenga fiel y regrese.
Muy bueno su punto de vista. Quisiera saber más. ¿dónde puedo leer más acerca del tema? Gracias
No estoy de acuerdo.La clave de la venta es generar confianza.
Dices cosas interesantes y grandes verdades pero lo más importante es ésto, la confianza. Ni el precio, ni tu dotes oratorias, ni los chistes que cuentes, ni satisfacer las necesidades del cliente valen de nada, de NADA, si no consigues que tu posible cliente confíe en ti.
La gente no compra a las personas que le caen simpáticas!!! eso que dices es una barbaridad con todos mis respetos. Por ponerte un ejemplo extremo:¿Tú le comprarías algo a Chiquito de la Calzada? Ni de coña…..te cae muy simpático pero te genera cero confianza. Ó al portero de tu casa, ese tío tan amable y simpático que siempre te arranca una sonrisa ¿le comprarías? a lo mejor si….pero no por ser simpático.
Yo no sé realmente cómo se genera confianza, ni creo que nadie lo sepa a ciencia cierta. Obviamente, la educación, ser amable, que la salida sea correcta, todo eso que dices ayuda mucho a generar confianza; pero sólo ayuda….
Hay que personas que generan confianza al instante y otras no lo hacen nunca.